Menos impulso, mais pesquisa: como o brasileiro decide a compra de móvel hoje

O comportamento de quem compra móvel mudou. A jornada ficou mais longa, a decisão mais racional e o crédito passou a definir quem consegue converter intenção em compra. O quadro é diferente para cada faixa de renda.

A jornada ficou mais longa

Oito em cada dez consumidores pesquisam na internet antes de entrar na loja física. Metade do público chega a fazer pesquisas pelo celular enquanto visita a mesma loja na versão física. O consumidor de móveis mudou o modo de compra: menos impulso, mais planejamento, mais pesquisa, com conversão concentrada em datas fortes. Para o varejo, isso significa que a venda precisa ser construída antes do cliente entrar na loja.

Três classes, três freios diferentes

O juro alto transformou o parcelamento padrão em barreira real para a classe C, o público historicamente mais dependente do crediário. A compra de móvel virou necessidade inevitável: colchão vencido, sofá desgastado, mudança, reforma. Para a classe B, parcelamentos mais longos cresceram no primeiro trimestre de 2026, sinalizando que as famílias estão alongando o pagamento para manter acesso a bens de ticket mais alto. Já na classe A, o consumidor compra menos por impulso e mais por significado, buscando identidade e permanência. Personalização deixou de ser diferencial e virou expectativa básica.

O que ainda está em aberto

A queda gradual dos juros tende a destravar parte do consumo reprimido das classes B e C. Mas não é cenário de retomada explosiva, é cenário de reconstrução gradual. Para a classe A, o freio não é o crédito, é a exigência: marca, entrega e experiência precisam estar à altura do que o cliente imaginou antes de chegar até a loja.